合肥家教网讲述十年重回起点 提问合肥培训业
从曾经的650平方米到现今的240平方米，从过去的170位学生到现在的不到100位，面积小了60%，生源少了40%，一切又好像回到了起点，这是杭州一家教育咨询有限公司的发展现状。与此同时，近年来，其他培训机构的发展也是困难重重，举步维艰。凤起路上不少曾风光一时的培训机构，眼下早已几易其主。
如履薄冰，是这家教育咨询有限公司负责人老徐(化名)，这位在培训行业摸爬滚打了10多年的老教师最大的感受。房租成本逐年上涨、行业竞争愈来愈激烈、生源师资日益难寻，这一个个的问题和困扰，让这家创始于1999年的家教培训中心近年来发展缓慢，步履艰难。
这只是当前培训行业的一个缩影。据杭州市工商局的统计数据，目前杭州市内的教育咨询类公司共1389家，其中2011年成立的有358家，而同年注册且同年注销的有7家。今年截至4月12日，共有78家教育咨询类公司在市工商注册登记，又有22家在市工商登记注销。
培训行业的新进入者源源不断，在僧多粥少的市场环境下，行业的竞争有多激烈？在百度地图文一路(近文一西路)附近搜索教育机构，不到一公里就有11家。同样，在庆春路东清大厦500米范围以内，培训机构数目甚至多达12家。行业竞争激烈程度由此可见一斑。
“不求发展，只求生存”，这是老徐对未来的期许。行业竞争日益白热化，但另一方面，大量资金仍然继续涌入杭州培训市场，在如此的境遇下，培训机构是否还有发展空间？本期18视点将与你共同探寻——
面积小了60%、生源下降40%
一老牌培训机构十多年后回到起点
一切又好像回到了起点。
老徐是来自吉林的一名老教师，退休后，他来到杭州发展，一开始承接上门辅导学生的工作，有了些积蓄后，到了1999年他在武林路租下一处120平方米大的房子，开始对30多名学生进行课后教育辅导工作。2003年，老徐赚到了人生中的第一个20万，在风险和规模之间，他毅然选择了后者，用这笔钱在庆春路某大厦租下了面积较成立初期5倍大、约有650平方米的场所，包括4个大教室，可容纳学生170多人。但近年来，随着房租的不断上涨，公司成本压力日益增加，几次辗转之后，老徐将公司搬至另一处场所，面积缩减为240平方米，学生不到100人。与最辉煌的时期相比，现在老徐的教育机构面积小了60%，生源少了40%。
“扩大规模是把双刃剑。”老徐认为，扩大办学面积的初衷是为了吸引更多的生源，实现更大的盈利，但是在实际运营中，往往容易造成房租成本太大、生源跟不上、老师底薪无法支付这些问题，从而引起资金链上的断层，最终导致“翻盘”的局面。
老徐曾于2005年，在城北、城南、城中等五个区域开设培训点，“经过几年的发展，那个时期，培训机构已经积累了一些口碑，而且当时的竞争没有现在激烈，招生相对容易些。”那时的老徐认为，规模有了，效益自然就会上去，但不久后他发现，培训机构的收益与支出不成正比，巨大的投入没有获得预想的效益，财务一度亏损严重。两年后，老徐把培训点减少至两个，到今年，最终只留存了在闹市区的一处培训点。
公司扩张与成本的控制，这其中的风险与收益，一直是公司在迈开大步伐时应谨慎面对的问题。对此，神舟家教浙江家教网的创始人佘赞求也深有同感。据他介绍，2008年有一家教育咨询类公司，在3月开始初三学生的强化辅导教学，小有盈利，于是想在暑期开展大面积招生工作，这家公司便加大了宣传力度，宣传支出大增，但实际只招到了3名学生。由于各股东间对风险意见的看法不一，这家咨询公司不得不提前散伙。
生源是培训机构经营中的另一大困扰。老徐认为，生源力量是培训机构赖以生存的基础，现在培训机构所拥有的学生资源是通过长期的口碑效应积累下来的。“2005年以来，我们三次搬家，但都在同一区域。”老徐透露说，地址迁移超过一公里，生源就会丢掉一半，家教培训业不同于别的行业，一般家长是在离家三公里半径内就近选择培训去处的。这也就是说，每家培训机构能够开发的学生资源其实是相对有限的。老徐强调说，师资力量是保证生源的重要条件。正规师范毕业且具有教师资格证的老师，这是他选择老师的基本条件。
师资力量是培训机构的活招牌，但是教师底薪的成本支出也不容小觑。杭州安泰教育咨询有限公司负责人陈铁明透露，某知名小学的教师辅导费用是这样计算的：一对多教学(一般是四五个学生)，费用在200元/小时左右，“如果有些课时学生人数少，教师的费用仍然是按200元/小时计算，这样对机构来讲，成本压力是相当大的。”
“不求发展，只求生存。”老徐表示，在这个行业摸爬滚打十多年，培训机构也一度快速扩张过，但并没有因此快速成长起来。“如履薄冰”，稍不谨慎就会陷入困境，只能缓慢发展，小心应对各种风险，这是老徐眼下的最大感受。
500米范围内
12家机构争生存
行业竞争日益白热化
杭州家教市场的容量究竟有多大？
神舟家教浙江家教网的创始人佘赞求作了初步统计：杭州地区一年的家教支出在15亿元左右。据他估算，现在初高中学生中，请家教的学生比例在50%以上，热点初中与重高学生比例更高；小学生最起码在30%以上，名校比例更高；而且有很大一部分学生请了两科以上的家教。目前家教市场上，以小班式教学为例，小学生的课时工资是40-50元/小时，初中生为50-60元/小时，高中生为60-80元/小时。以每个学生请一门学科家教为例，月均家教支出为400元/人，一年就是4800元/人。以杭州市区学生总数作为估算统计：一年的家教支出在15亿元左右。
15亿元的市场份额，数量相当可观，这个看似很有潜力的市场，自然成了香馍馍，谁都想来尝上一口。佘赞求称，近年来，有关培训机构的广告铺天盖地，竞争程度可见一斑。
杭州学大专修学校招生办主任、杭州学大教育咨询有限公司市场部张经理认为，从2010年以来，受学大、安博等教育机构在海外成功上市的影响，许多培训机构寻求融资渠道，大量资金涌入培训行业，在各种渠道铺张广告，想借此打开品牌知名度，“2011年杭州地区的媒介投放增长位居全国首位，整个行业的竞争变得异常激烈。”
在百度地图文一路(近文一西路)附近搜索教育机构，不到一公里，就有11家这样的机构。在有限的空间、有限的生源内，这些机构必然会通过各种渠道和方式争夺资源，从而获得更大的生存空间。对此老徐也深有同感，以该培训机构目前所在地(庆春路某大厦)为中心，不出500米，就盘踞着12家类似的培训机构，其中不乏一些有资金支持、实力雄厚的培训机构。
“学大”的张经理认为，密集的爆炸式宣传是市场后入者迅速抢占有限的市场份额的途径之一，但这显然是需要巨大的费用支出作为前提。“教育培训行业真正的良性发展是依靠口碑。”张经理透露，学大教育目前的生源结构中，来自家长和学员推荐而来的生源比例占30%，这样使得学大的营销成本相对较低。
“现在培训行业正处于高速发展阶段迈向成熟阶段的过渡期，必然会经历一个优胜劣汰的市场整合过程，众多没有核心优势的机构将会被淘汰出局。”张经理认为，风投公司愿意对教育咨询机构投入资金，同时对机构的盈利能力也有要求，对财务的管理更加精细化，这在一定程度上，也有利于促进公司运营走向规范成熟。
培训机构纷纷谋出路
有人喊出：
“若承诺不兑现，则退30%-40%的费用”
在巨大的市场份额的诱惑下，各大培训机构在争夺生源、师资力量的过程中不遗余力。佘赞求称，有实力有资本的培训机构以巨大的广告投入迅速铺开市场，而一些小微型机构则通过口碑营销、家长介绍等方式维持生源。
老徐认为，适者生存，要想在激烈的环境中求得生存，有特色的差异化经营是必不可少的途径。2005年，老徐的培训机构首创中考通过率承诺，这在当时的合肥还没有先例。“那时，我们也做了五六年的中考辅导，老师积累了经验，也就有了底气，才敢做出这样的承诺。”老徐称，如果学生不能进入承诺的高中，将退还30%到40%的费用，这是具有相当风险的举措。
“风险很大，但不冒险就不能脱颖而出。”基于这样的考虑，老徐在挫折和困难中坚持“中考通过率承诺”，“机构也曾因此亏损几十万，不过也赢得了口碑效应，渐渐打响了名气，家长、学生纷纷慕名而来。”
杭州学大教育咨询有限公司市场部张经理认为，现在个性订一对一教学服务模式颇受欢迎，特别是对一些艺术类学生的辅导，“这些学生情况特殊，文化科考试要求低于一般学生，一对一的教学更能根据学生的实际情况，保证他们拿到基础题的分数，更大程度保证入学通过率。”同样老徐也认为，一对一的教学模式中，与学生和家长的定期沟通相当重要，“找出学生的亮点、长处，发掘潜质，再研究他的短板，才能更好地制定一对一的教学辅导方案。”
“一对一教学”这种新型的个性化辅导模式，是培训机构扩大生源的一个亮点，但如何把这个模式操作起来并实现盈利需要各个因素的紧密配合。张经理透露，对于个性化教学，学大教育会根据学生需求自助研发学生个性化管理体系、自编辅导教材，并且有专业教育咨询师团队为学生定期调整辅导方案。
对于“教育咨询师”这个角色，老徐有另外的理解。在他看来，负责招生和教后沟通的教师咨询师是“企业的命脉”，“他们对机构的忠诚度很重要，因为他们手上掌握着大量的学生资源，必须给予他们一定的额外奖励甚至股份。”
利用现存资源寻找合适的出路是一种有效途径。神舟家教浙江家教网的创始人佘赞求认为，具有资金优势、有独特理念、有差异化战略这三种因素的机构，往往能够走得更远。佘赞求称，他正在利用自身家教中介这个平台，为大学的优秀贫困学子提供暑期家教工作机会，争取招募到更多的大学生参与这个计划。
借助外界成熟的运作模式或财务管理，也是培训机构的另一种尝试。“今年2月，我们开始与宁波一服装企业开展合作，想借用他们的成本管理体系来经营培训机构。”老徐称，运行成本控制管理，是困境之下中小培训机构谋求发展的又一条出路。
虽然有一些经营性机构
涉嫌“超范围”
不少业内人士
仍看好培训市场
杭州培训市场需求旺盛，行业发展从高速增长期慢慢过渡到盘整期，在此期间，市场进入者源源不断，并纷纷以各种方式抢占资源，也带来一些不规范的问题。杭州市教育局成人教育处处长吴作为透露，目前在杭州工商行政部门注册的经营性培训机构，有些超出了营业执照上的经营范围。
吴作为作了进一步解释，“工商行政部门注册的经营性培训机构，没有教育部门核发的办学许可证，只持有工商部门颁发的营业执照，经营范围也会有所限定，多数为教育咨询，其经营范围多核定为面向成人的技能培训和非文化教育培训(需要前置审批的除外)。”吴作为称，目前杭州有一些教育咨询公司，从事的显然已不仅仅是“教育咨询”，而是在面向广大未成年的初高中学生、小学生开展文化课培训，这就超出了工商部门核定的“面向成人”、“非文化教育培训”的经营范围，涉嫌超范围经营。
那么，到底要符合怎样的条件才能具有非成年人的文化教育培训资格？“根据我国的民办教育促进法规定，非学历类的文化教育类培训学校由县级以上的教育部门审批，文化技术类由劳动部门审批。批准以后，文化教育类培训学校由教育部门颁发办学许可证。这类学校的成立门槛高，《杭州市民办培训学校管理办法》规定，非学历文化教育类培训学校注册资金至少要100万，场地面积必须达到500平方米，而且对校长、师资，对办学场地的规划与消防等各方面都有具体要求。”吴作为透露，《民办教育促进法》附则里有一条规定，在工商行政部门注册的经营性培训机构的管理办法由国务院另行制定。这也就是说，在工商行政部门注册的经营性培训机构，不适用民办教育促进法的管理。而对经营性培训机构管理的相关政策，国务院至今仍未出台。
杭州民办非企业联合会会长、杭州大家艺术学校校长孙逢南认为，现有的不规范不合法的培训机构应该努力争取合法化，而相应地，政府也应当实施必要条例对其加以管理监督。
吴作为处长提醒广大学生家长注意，要认清学校与公司的区别，仔细查看对方是否有办学许可证，是否有培训资质，是否超范围经营，收据是否合法规范。“培训机构收费时有义务开具法定收费凭据。”吴作为称，市场上可以自由购买的三联收据单，不是收费的法定凭据，一旦出现经费方面的问题，投诉、维权会更加困难。
“行业整合的时候，风险最大的是家长和学员，因此在给孩子选择辅导班的时候一定要看该机构是否具有相应的实力，是否具有办学资质，未做确切了解前不要急于提交学费。”张经理也给出了同样的建议。
对于杭州教育培训市场的未来前景，吴作为表示，教育培训业仍会继续向前发展并将逐步走向规范化发展。同时，吴作为希望，国家对于经营性培训机构的监督与管理条例，能够尽早完善，促进培训事业顺利发展。毋庸置疑，制度的完善，对于培训市场的规范发展，才是最好的强心剂。
